案例1 ：云南力量生物制品集团在老挝的替代种植项目
（1）概况。
云南力量生物制品集团是云南力量生物制品有限公司以资本为纽带，全资控股云南德宏力量生物制品有限公司、思茅江城力量生物制品有限公司、思茅景谷力量生物制品有限公司、缅甸（勐拉）力量、老挝力量等企业。截止2007年5月31日，集团国内各公司共有工业资产19.87亿元（涉及财务报表部分），共有员工6 700人。
该集团于2004年12月29日与老挝丰沙里省约乌县签署了《发展甘蔗替代罂粟种植合同书》；2005年10月与老挝南塔省政府签订了《关于甘蔗、木薯种植和收购及加工项目协议书》；2006年2月24日与老挝沙耶武里省签署了《橡胶开发项目协议书》；2006年3月24日与老挝万象省签署了《橡胶种植及加工开发项目协议书》。
根据项目协议和批文，集团于2006年3月全面启动橡胶开发，并重点围绕橡胶产业规划、苗圃地建设、大田开垦及定植开展相关工作。目前，已在老挝开垦橡胶地2.4万亩；建设橡胶苗圃地3 000亩；培育了1 200万株橡胶苗，为2008年种植20万亩橡胶做好准备。在沙耶武里和万象省的宜胶区建立了自身的苗圃地和种植基地，为下一步的大规模开发起到了良好的示范和带动作用。
企业在替代发展中不但建立了新的产业，拓展了更大的发展空间，也加深了老挝社会各界对企业的认识和了解，增进了企业在当地的社会知名度。力量生物制品集团在老挝沙耶武里和万象省的大量投资和实实在在的开发成果为企业树立了良好的形象，增进了老挝政府、农民对企业的信任和认同，密切了双边关系，增进了彼此友谊，推进了云南与老挝的经济合作和贸易，更重要的是从源头上为替代发展作出了实质性的贡献。
（2）成功原因分析。
① 数十次深人调研。云南力量生物制品集团利用石南省优越的人才资源，聘请专家，加上公司的技术人员和老挝当地政府官员共同组成联合考察组，开展适宜种植橡胶土地资源的普查和规划。对于土地面积、区域分布、气候、土壤、地质、作物的适应性和发展潜力等进行详细调查和分析。
② 采用内外相结合的原则，充分利用集团现有资源。根据橡胶产业发展规划，集团利用云南西双版纳周边和老挝当地原有的苗圃资源，采取内外相结合的原则，制定了橡胶苗圃发展计划，并付诸实施。在橡胶苗圃建设的过程中，利用西双版纳州和普洱市丰富的橡胶种、苗籽及相关物资，保障种植的需要。
③ 成立橡胶开发试验组，建立和优化橡胶种植的流程，进行定植实验和成本测算，为橡胶开发建立示范点。
④ 安排专家，编写集团橡胶栽培技术规程及其实施细则，并组织公司员工及农户进行大规模的技术培训和参观学习。
⑤ 通过外聘和内部培养等方式，积极进行橡胶技术人才储备，并在试验点建立橡胶培训学校，实施校园化管理模式培养企业所需的技术、语言和管理等复合型人才。
⑥ 通过到省、县政府及其相关职能部门、村寨等地开展专题汇报、技术培训和服务、发放企业宣传资料等多种途径，主动加强与当地政府部门、农民的沟通和交流，大力开展企业的宣传活动，积极建立密切的公共关系，以方便解决项目实施过程中的困难和问题。
⑦ 利用大承包商和种植大户，外包部分橡胶地和苗圃的开垦，为加快橡胶开发寻找较为有效和迅速的途径。
⑧ 建立内部橡胶管理体系和制度，主要有内部绩效考核、成本控制和管理、橡胶栽培技术规程、林地、苗圃地以及相关资产管理制度等。
⑨ 积极、有效探索推进橡胶产业在老挝北部发展的模式和政策，并在此基础上尝试一种新的橡胶开发合作方式。
⑩ 雄厚的企业实力和多年积累的替代发展经验是集团投资成功的最关键因素。橡胶种植投产周期长，需要资金量大，在没有银行的金融支持的下，企业如无后续投资保障将无法保证其开发项目的健康发展，并有可能严重影响种植区人民的正常生活。而云南力量生物制品集团拥有资金、人才、技术等方面的优势，有能力进行橡胶的种植和深加工，并获得良好的投资效益。
案例2 ：老挝最大电信设备供应商—-上海贝尔阿尔卡特
（1）概况
上海贝尔阿尔卡特是一家拥有数十亿美元规模的电信技术领先厂商，它提供端到端的电信解决方案和高质量的服务，产品覆盖固定、移动网络、宽带接人、智能光网络、多媒体解决方案和网络应用。它拥有一个国际级研发中心，可全面进入阿尔卡特朗讯全球技术库，开发应用于中国和出口到阿尔卡特朗讯全球客户的原创技术。公司的营销服务网络遍及全国，并在50多个国家开展海外业务。2006年12月1日全球合并之后，阿尔卡特朗讯已将其在中国地区的业务整合至上海贝尔阿尔卡特旗下。
十多年来，上海贝尔阿尔卡特已经在老挝市场打下深厚的根基，并取得了很好的业绩。自1998年起，公司已成为老挝最大的电信设备提供商，向老挝主要的电信运营商ETL、LTC和LAT提供了包括固定电话网络、移动电话网络、传输网络及数据网络等全方位的通信设备及解决方案，成为ETL及LTC、LAT的长期战略合作伙伴。迄今为止，上海贝尔阿尔卡特与老挝各电信运营商签订的合同总金额已超过1.5亿美元，占老挝电信市场份额超过70%。2006年，中国国家主席胡锦涛在对老挝的高访期间，上海贝尔阿尔卡特与老挝政府签订了总金额2.8亿人民币的“老挝国家电子政务项目一期工程”项目合作协议，运用中国进出口银行提供的优惠贷款帮助其进行电子政务建设，项目的建成将从硬件和软件上大大的改善老挝政府的办公环境，提高其办公效率。
值得一提的是，上海贝尔阿尔卡特在老挝一系列项目的成功实施切实改善了老挝的通信条件，给老挝百姓生活的改善带来实实在在的效果。目前，老挝的通信正在发生翻天覆地的变化。上海贝尔阿尔卡特高级副总裁周涛说：“以前老挝的电信基础设施比较落后，根据当地的一项调查，老挝全国500多万人口，移动用户的数量不到5万。自2000年起，我们与老挝电信运营商进行紧密合作，为其提供无线、光传输和宽带解决方案，并不断帮助新运营商建设性能稳定的基础通信网络。经过这几年发展，老挝的电信业获得了较大的发展，移动电话普及率已经超过20%，而且能够实现国际漫游，大大方便了当地人民的生活，并促进了旅游业等产业的发展，带动当地经济的增长。”现在万象的手机入网费最低只要2 美元，而在5 年前，万象的一部手机入网费还高达120美元。
（2）成功原因分析。
① 起步早，为企业赢得先机。上海贝尔阿尔卡特是通讯设备领域“走出去”的先行者，凭借着其技术优势，该公司在1990年就实现了产品出口。早在1995年上海贝尔阿尔卡特就在老挝当地设立办事处，加强与老挝政府及电信运营商的沟通，寻找商业机会。
② 先进的技术，“端到端”解决方案。老挝电信董事会成员Atip Rilttaporn称赞：“上海贝尔阿尔卡特自1994年以来就是我们长期的战略合作伙伴。作为一个可信赖的合作伙伴，上海贝尔阿尔卡特以其业界公认的解决方案、强大的技术能力和本地的市场支持帮助我们为终端客户提供更好的服务。”另外上海贝尔阿尔卡特高级副总裁周涛指出这一市场与其他地区有一个很明显的不同点，就是这一地区的客户往往需要供应商提供完整的端到端解决方案，从设计、供货、安装、调试到服务、培训都要有能力提供。
③ 强大的项目管理能力是在该地区赢得客户的必要条件。能够提供全面的业务、先进的管理正是上海贝尔阿尔卡特成功之所在。
④ 企业的国际背景为业务拓展提供便利。上海贝尔阿尔卡特的国际背景为其在该地区的业务拓展带来了便利条件，阿尔卡特在该地区几十年的品牌效应、服务营销网络以及丰富的运营经验是上海贝尔阿尔卡特赢得客户信任的重要原因之一。
⑤ 技术人员常驻老挝。上海贝尔阿尔卡特全年派驻技术人员常驻老挝，确保为运营商提供全天候的技术支持，而过去在老挝的主要竞争对手，一家欧洲跨国企业的技术人员却无论如何也不肯常驻老挝，令设备维护十分困难。
⑥ 严格的风险控制。上海贝尔阿尔卡特在这方面则有着一套成熟的管理方法和流程。比如，公司在项目的前期准备、投标、谈判、融资审核方面有非常详细的流程，凡超过500万美元的项目必须经过公司风险评估管理委员会审核。而项目执行过程中则实行GPM（项目总经理）责任制，设立项目总经理，配备财务总管、质量总监，并有一套严格的有关项目工期、合同变更、盈亏指标跟踪等的流程。为了保证和提高服务质量，上海贝尔阿尔卡特还聘请第三方评估公司，每年定期进行客户满意度调查。
⑦ 获得金融支持。2004年6月29日，上海贝尔阿尔卡特获得中国进出口银行5亿美元的买方信贷合同。该笔贷款为公司进一步开拓海外市场提供了强劲的资金保证。
⑧ 成本优势。为了提高竞争力，阿尔卡特通过改进产品设计、压低供应商价格和将制造转向低成本地区等措施来削减成本。这给上海贝尔阿尔卡特带来了极大的机会。目前阿尔卡特大约70%的高速互联网接入设备都是在中国或墨西哥生产的；而前几年，这些设备还全部在欧洲制造。
案例3 ：老中友谊商品城
（1）概况。
“老中友谊商品城”由昆明国际信托投资公司万象鸿瑞公司投资建造，是老挝在泰国发生金融危机后与中国加强边境贸易的货物集散地。商场内经营中国商品种类有家具、服装、食品、酒类、电器音响、五金下具、摩托车、床上用品、厨房用品等上千种，其中一些产品，还间接销往越南、缅甸、柬埔寨、泰国等周边国家。该商场建成后，老挝三江有限公司董事长丁国江承租了整个市场。在万象鸿瑞公司和丁国江的成功运营下，2005年该商品城曾被驻老中国大使馆经商处评为中国在老挝投资成功的10大企业之一。
随着老挝经济的日益发展，人民生活水平的不断提高，原老中友谊商品城的规模和档次已远远不能满足老挝人民的消费需求，老挝三江有限公司着手扩大企业，投资1800万美元，打造东南亚最大、最占地面积约18万平方米的中国商品市场—-老挝三江老中友谊商贸城。商贸城是集购物、休闲、住宿、餐饮、娱乐、仓储于一体的综合性市场。目前，一期工程已经竣工，建成16 800平方米的主商场—-老挝国际商贸城，3 000平方米的家具市场，5 000多平方米的小商品市场，1 000多平方米的农贸市场，800多平方米的餐饮区，4 000多平方米的仓库及20 000多平方米的停车场。
可以肯定的是，老中友谊商品城的成功经营为东南亚最大的中国商品市场—-老挝三江老中友谊商贸城的建设打下了坚实的基础。
（2）成功原因分析。
① 准确的市场定位是企业迈向成功的重要一步。老中友谊商品城在万象将原以传统的销售泰国商品为主的晚市场逐渐转变定位以销售中国商品为主。这一重大转变使晚市场在万象十多个商场中脱颖而出，独具特色，极大地增强了知名度和吸引力。
② 企业的发展壮大与老挝国家政治和政策导向息息相关。该公司敏锐地捕捉住了这一商机，坚持发展方向不动摇，方才取得今日的成功。正如老挝贸易部长普米曾视察商城后指出的，老中友谊商品城成立到今天，带动中国商品进入老挝，对稳定基普起到了一定作用，使泰国商品在老挝80%的市场占的率下降到40%，日本的电器、五金、电动工具、摩托车等产品萎缩了将近50%。中国摩托车外形和质量接近日本，价格只是日产车的1/3，功能却比日本车更多，这些都深受老挝百姓欢迎。贸易部副部长肖沙瓦也指出，公司要不断完善商品结构，加强商场内外管理，让更多、更好、更便宜的中国商品进入老挝，让老挝百姓逐渐认识中国商品，更多地选购中国商品，而不是依赖泰国商品，这对丰富老挝商品市场、稳定经济是很有益的。
③ 企业的发展得到老挝政府领导人和不少管理部门的关注支持。前总理西沙瓦、国家计委、老中合委会、主席府办公厅、财政部部长、国家税务局局长、海关总署署长、国家体委主任等中央有关部门和万象市县领导都多次到商城视察工作。不仅扩大了中国商城的知名度，而且也是极有力的支持。
④ 中国驻老挝大使馆及国内领导和主管部门的决策、关注、支持也是商城能够发展壮大的关键因素之一。中国驻老挝大使馆前任赵大使、才参赞和现任刘大使、经商处及其他工作人员经常到商城指导工作，帮助公司解决困难，给予了很多关心和支持，刘正修大使刚一到任就抽时间视察并指示公司，不但要勇于把商城振兴起来，而且还要把它管好。中国商品和中国商户来自四面八方都代表中国的形象，一定要做好各项工作，维护好商城形象，使商城进一步提高档次，走向繁荣。
⑤ 酒香也怕巷子深，媒体宣传不可小觑。商城多次接待了来自澳大利亚、美国、法国、日本、中国的电视台、报刊记者的采访，回答了他们的问题，及时向他们宣传老中两国全面合作的友好关系和改革开放政策，介绍了商场的基本情况。其舆论导向也发挥了不可小看的作用。
⑥ 品牌、质量价格是中国商品得以生存发展的基础。公司牢牢抓住这一点。当铺位租满后，公司紧抓商品结构的调整，不断督促经营者提高商品质量，严格执行质量“三包”制度，同时还鼓励经营者开发新商品、新项目，对新开发的商品实行“注册保护销售”的新举措，既确保了质量，又避免了恶性竞争，有效地迎战了泰、日、越商品的竞争。
⑦ 悉心调研，了解当地法律、政策，以及文化背景和生活习俗。丁国江认真研究当地法律、政策，细心了解当地文化背景和生活习俗，及时调整商品城经营策略。比如铺面的安排，原先根据国内一些地方的习惯，隔成几平方米一间的小间出租。后来，他发现当地居民不喜欢在很狭小的小商铺里购物，而更乐意在面积较大、几间相连的较为宽阔的商铺里购物。于是，他立即采取措施，把原先一小间一单元的商铺改为五、六间相连一单元的商铺，并按照当地居民的审美情趣重新装修。对于当地居民的消费习惯与消费能力，他也作了深人的考察。他了解到高档商品不符合当地居民的消费习惯，价廉物美的中、低档产品最受欢迎。一些消费群体对某些商品的品种、产地有特殊的偏好。
⑧ 与当地社区、政府保持良好关系。公司不但注重与当地居民和谐相处，建立良好的关系，同时也非常注重与当地政府搞好关系。经常为一些公益事业的建设主动捐助。在树立起一个企业良好形象的同时，也树立起了一个中国人与邻为和，乐善好施的形象。缘于此，公司在老挝的经商活动也得到了当地政府和人民的热情支持与真心帮助。
案例4 ：老挝万象东昌酒店
（1）概况。
云南建工集团及集团总公司是经云南省人民政府批准，在原云南省建筑工程总公司及所属单位的基础上，于1993年6月改制组建的。目前，云南建工集团已发展成为集工程总承包、房地产开发、城市建设投资开发、建筑工程施工、机电设备安装、商品混凝土与配套产品生产、路桥工程施工、钢结构工程施工、水利工程施工、大型地基工程施工、建材与设备供销、建筑科研、勘察设计、建筑劳务于一体的多层次的大型企业集团。
由云南建工集团总公司承建的老挝万象东昌酒店项目位于老挝万象市西沙塔那县东昌（市区内湄公河边，老国家主席府斜对面），项目由14 层的星级酒店主楼及二层的会议大厅组成，总建筑面积36 000平方米，其中酒店主楼24 000平方米，会议大厅12 000平方米，合同总投资金额2 200万美元，2003 年11 月27 日开工，2004年11月竣工。该项目是作为2004年11月在万象召开的东盟峰会的主要接待酒店之一，同时也是老挝境内到目前为止规模最大、规格最高和最豪华的酒店。
该项目的顺利实施充分体现了云南建工集团的整体实力，也为该集团公司乃至中国公司在老挝建筑市场树立了一个标志性的品牌。老挝总理本杨和宋沙瓦副总理视察工地时，对该酒店的顺利竣工给予了高度的评价。2005年4月29日，老挝副总理兼外长宋沙瓦?凌沙瓦亲临昆明，向集团总公司颁发老挝政府“发展勋章”，同时该工程也获得了由云南省副省长李汉柏代表省政府向建工集团颁发的“优质工程特别奖”。良好的企业形象不但为企业赢得了荣誉，也为企业赢得了老挝万象2009年第25届东南亚运动会场馆建设项目。据老挝《 万象时报》 报道，主体育馆和其他各种设施的建设费用可能超过4 600万美元。
（2）成功原因分析。
① 完善预案保证项目规范、有序进行。
保证工程资金预案。该项目在实施过程中曾一度遭遇了工程款支付严重滞后的情况，令工程几近面临资金链断裂的巨大风险。由此可见，如没有前期保证工程资金预案，其后果将不堪设想。同样，规避资金链断裂风险也是所有“走出去”企业需要慎之又慎的问题。
保证工程雨季前断水的预案。由于老挝雨量充沛，加以本工程又位于湄公河边，雨季到后现场受到四个方面的影响：湄公河涨水对工程的影响；施工场地雨水的影响；施工作业面的影响；材料供应和运输影响。为此，云南建工集团制定了一系列完备的雨季施工保证措施，以确保工程质量，搞好安全生产，保证项目连续施工，不受雨季约束。
保证按时完工的预案。A．编制施工进度；B．做好进场及准备工作（施工现场准备；劳动力、机具设备和材料准备）；C．搞好与业主方面的配合；D．制定明确的施工队伍；F．采购供应到位，确保供应及时准确。
② 获得云南省政府、省商务厅以及各相关职能部门的大力支持与帮助。与项目有关的物资、劳务、外汇、车辆、检验、通关、退税方面的问题。除企业通过加强管理自行解决外，均获得了相关部门业务指导和便利化措施，保证了该项目能按时、按质顺利的完成。
③ 雄厚实力帮助企业成功中标。云南省建工集团在短短4个月就能完成外商投资的昆明积大制药厂50 000平方米群楼建设项目的结构水电及部分装修工程，为企业赢取了业主的信任，也为今后的顺利中标打下基础。
案例5 ：湄公商务大楼
（1）概况。
湄公商务大楼有限公司的前身“BUILDING”是老挝政府国有企业，专为外国专家服务公司。由于使用多年没有得到及时维修，再加上管理不善，“BUILDING”根本没有改造能力，经营处于亏损状态。为盘活政府国有资产，老挝政府采取国际公开招标，通过吸引外资，合作经营的方式改变四栋楼经营状况。1994年中国石油辽化公司中标，辽化公司一次用现金购买了70%股份，与老挝政府共同组建了老中合资公司，合资期限30年。
该公司主要经营宾馆、餐饮、娱乐、旅游和贸易。投资总额和注册资本均为135万美元，其中中方占70%股份，老挝政府占30%股份。公司位于老挝首都万象市中心，占地面积为1万平方米。公司现拥有44套标准间、57套公寓套房，可接待200名客人。配套服务有北京饭庄、友谊舞厅、绿洲旅游公司。
十多年来，湄公商务大楼有限公司已累积上缴各种税收138万美元，拥有职工266人，固定资产累积投人251万美元。湄公商务大楼是万象市中档公寓酒店，也是万象市对外服务酒店的主要酒店之一。
（2）成功原因分析。
① “债转投”，赢得老挝政府好评。该公司刚成立之际，账上流动资金只有132万美元，老挝银行又无贷款条件，为了公司能迅速运转经营，中国石油辽化公司单方借款59万美元给合资公司，用于公司改造硬件，及早运营。2002年，该公司举办了成立10周年庆典活动，并邀请了老挝政府10位部长和中国驻老挝大使参加活动，在会上公司董事长（辽化公司总经理）宣布中方55万借款本息余额，用于公司“债转投”，免除全部债务，为公司卸掉了负担。该举措受到了老挝政府高度评价，成为中老合作成功的典范。
② 自我滚动发展模式。湄公商务大楼有限公司采取自我滚动发展模式．即边经营边改造，双管齐下，经营改造两不误，使公司资产得到不断完善，2006年末与1994年初对比，公司资产总额增加144万美元。通过硬件和软件两个“改造工程”，使公司已达到中档商务型宾馆，并取得较好的效益。
③本土化经营管理。该公司实施本土化经营管理主要体现在以下三个方面：一是依据老挝政府相关法律和合资公司的惯例，建立公司《劳动管理制度》、《财务管理制度》、《各岗位服务标准》、《各岗位考核评价体系》等，实现管理正常化、标准化、本土化；二是本着“湄公精神”建立公司守则和企业文化，促使企业融入当地社会；三是雇用本地员工，该公司职工总人数266人，其中老方职工有260人，占企业总人数的比例约为98%。